【不動産売却】売出開始から成約まで、7つのチェックポイント

不動産を売りに出したのに、買い手が現れない。

不動産業者は、何の対策もせず価格を下げましょうとしか言ってこない。

価格を下げるのは、あくまでも最終手段です。

この記事では、不動産が売れなくて困っている人が、価格を下げる前に確認すべき7つのチェックポイントを紹介します。

check point1:マイソク(販売用図面)

 

中古不動産の売却に際して、不動産業者はマイソク(以下、販売用図面・A4で1枚もの)を作成します。

マイソクの作成費用は、一般的に不動産業者が負担します。

作成方法は会社によって基本フォーマットが決まっており、担当者のセンスも問われるところです。

写真がたくさん載っている、アピールポイントが分かりやすい、当然カラーなど、手間とお金をかけるほど、見栄えのよいマイソクになります。

残念な不動産業者のマイソクは、簡単な間取りにコメントが1・2行だけ、費用削減のため白黒、なんてことも珍しくありません。

ツボネ
わたしが売りに出ていることを知ったら、

たとえ1行広告でも応募者が殺到しちゃうわね????

負動産はタダでもいらないな。
腹黒
篠山紀信が撮影した、奇跡の1枚でも難しい。。。
非常口

家や車などの大きな買い物をするとき、実物を見ないで買う人はまずいませんね。

実物を見る前に、画像・写真などで下調べをする人がほとんどです。

マイソクは、あなたの不動産を購入するかどうか検討する人が、最初に目にするものです。

マイソクが安っぽかったり、ありきたりなキャッチコピーですと、ほかのライバル物件に埋もれてしまいかねません。

マイソクを見せてくれない、残念な感じのマイソクしか作れない。

そんな不動産業者にはさっさと見切りをつけないと、売れ残り物件への道をまっしぐらに突き進むことになってしまいますね。

 

どんなに不動産業者のセンスがよくても、漏れてしまう言葉・表現はあります。

売却物件のことを一番よく知っているのは、ほかでもない売主のあなたです。

マイソクの作成は不動産業者に任せっきりにせず、売主も積極的に意見を出すのがよいですね。

マイソクはお見合い写真のようなものですから、嘘を書いてはいけませんが、買主が「実物を見てみたいな」と思うぐらいのものに仕上げてほしいところです。

 

また、マイソクは他の不動産業者に対して、宣伝広告をする手段でもあります。

他の不動産業者にも積極的に情報提供をして、買主を見つけてこようという不動産業者でしたら、マイソク作成に力を入れるのが自然ですね。

自社で買主を見つけたい、つまり囲い込みをしたい。もしくは、手間とお金をかけてまで、やる気がないのでしたら、適当な白黒のマイソクでもいいということになります。

マイソクひとつで、不動産業者のやる気・姿勢を確認することができるのです。

不動産業者・担当者を見極めるポイントは、こちらの記事もご参照ください。

【不動産売却】1円でも高く売る、仲介会社・担当者の見極め方法

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check point2:レインズの登録

不動産業者は、売却物件情報をレインズに登録します。

登録期限は、専属専任媒介契約でしたら5日以内、専任媒介契約でしたら7日以内です。

一般媒介契約には、レインズへの登録義務はありません。

 

レインズの登録フォームには、所在地・築年数など必須の記入盲目がありますが、マイソクや写真の登録は任意です。

囲い込みをしたり、仕事が適当な不動産業者は、レインズにマイソクを登録しないことがあります。

ほかの不動産業者へは、できる限り情報提供をしようとする意志がない証拠ですね。

 

レインズにマイソクが登録されていれば、どの不動産会社でも自由にダウンロードが可能です。

しかし、マイソクが登録されていなければ、「マイソクを送ってください」と売主側の不動産業者に電話で連絡し、FAXでもらうしかありません。

FAXは白黒、見にくかったり、キレイとは言い難いですね。

そんなものを見せられた買主(購入検討者)が、わざわざ時間をかけて内覧をしたいとは思わないのが普通です。

 

売主は、レインズにマイソクが登録されているかどうかは、不動産業者から「レインズ登録証明書」を受領し、下部の図面の登録についての記載で確認可能です。

「図面の登録・無」であれば、マイソクをレインズで公開していないことになります。

売主に寄り添った不動産業者であれば、カラーで見やすいマイソクをレインズに登録しておくのが当然ですね。

売主はレインズに直接アクセスできないので、不動産業者に見せてもらうしか確認する手段はありません。

もし、マイソクを見せられないという不動産業者でしたら、媒介契約を一刻も早く解消したほうがよいですね。

check point3:広告活動

不動産売却の広告活動は、大きく2つあります。

ひとつは、実際に物件を買う人(買主)に向けの広告活動です。

新聞折込チラシ、ダイレクトメール(DM)、ポスティング、自社HPへの掲載、スーモなどへの掲載といった方法ですね。

ほかにもオープンルーム、看板・のぼりといった方法も挙げられます。

これらの経費は、すべて不動産業者持ちが基本です。

たとえば、オープンルームは土日祝日の開催です。集客のためのチラシ、当日の人件費など、やればやるほど、不動産業者の利益は減ることになります。

不動産業者は、物件が成約しなければ、1円の利益も得られません。

本気で売る気がなければ、ムダな経費をかけたくないのは、不動産業者の本音ですね。

 

もうひとつは、ほかの不動産業者に売却物件の情報を知ってもらうための広告活動です。

他の不動産業者に買主を紹介してもらうこと、買主を探すために上記の広告活動(チラシ・オープンルームなど)をしてもらうことが目的です。

売主側の不動産業者は、できれば自社で買主も見つけて両手仲介にすれば手数料が2倍になります。

売主側の不動産業者にとって、ほかの不動産業者に物件情報を積極的に流すことは、利益を失うことにつながるのです。

そのため、売主側の不動産業者のなかには、ほかの不動産業者に物件情報を知らせない(囲い込み)ことも珍しくありません。

 

1円でも高く、早く売りたい売主としては、不動産業者が適切な広告活動をしているか、きちんとチェックする必要がありますね。

ほかの不動産業者に物件情報を「無料で」知ってもらう方法については、こちらの記事で紹介しています。

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check point4:物件確認

物件確認とは、レインズに登録されている物件が、現在も販売中かどうかを「電話で」確認することです。

レインズでは、申込状況や契約予定といった情報の記載はなく、タイムリーに反映できない仕組みになっています。

すでに購入申し込みが入っている、今月中に契約予定、といった状況であらたな買主(購入検討者)を紹介するのは難しいからですね。

物件確認は、不動産業者同士が電話で行う昔ながらの方法ですが、現在でも重要な情報確認の手段です。

 

売却物件を囲い込みして、両手仲介を狙う悪質な不動産業者ですと、申込や契約の予定がなくても、申込・契約予定ありと虚偽の情報を流すこともあります。

売主にとって、物件確認が適切に行われているかどうかを調査するのは難しいですね。

方法としては、売主が買主を装ってほかの不動産業者を訪問し、売却物件の内覧をしたいと申し出て、売主側の不動産業者が囲い込みをしていないかをチェックすることができます。

もし、契約予定もないのに、契約予定だから内覧はできないと言われたら、囲い込みをしている証拠になりますね。

check point5:内覧

中古不動産を内覧せずに買う人は、ほとんどいません。

内覧に際しては、できる限りの準備をして、少しでも買主(購入検討者)の印象をよくしたいものです。

ここでは、特に気を配るべきポイントを5つ紹介します。

①すべての部屋の電気をつけ、少しでも明るくする。電球も新品がベター

②生活感をなくし、できるだけ部屋をすっきりさせる。不要な荷物、家具は処分したり、トランクルームへ預ける

③水回り(キッチン・お風呂・トイレ)は、念入りに掃除する。汚れ具合によっては、ハウスクリーニングも検討

④空気の入れ替え、消臭に努める。住人は気づかない匂いに注意

⑤男性、乳幼児、ペットは、可能な限り外出する。部屋が広く感じる、落ち着いて内覧できるといった効果あり

check point6:営業活動の報告

不動産売却が始まると、媒介契約の種類によって、不動産業者は営業活動の報告義務があります。

専任専属媒介契約では1週間に1回、専任媒介契約では2週間に1回です。一般媒介契約には、報告義務がありません。

法律で決められているのは報告の頻度だけであり、どんな内容か、必須項目などの決まりはありません。

不動産業者によって営業活動の報告は異なります。詳細なレポートをするところもあれば、箇条書きだけのところもあります。

 

箇条書き、中身のない報告をする不動産業者から、価格を下げましょうと言われているとしたら、価格を下げる前にcheck point3で紹介した広告活動をしていない可能性を疑ったほうがいいですね。

やるべきことをやって、それでも買主(購入検討者)が現れない場合に、はじめて価格を下げることを検討しないと、不動産業者のカモになってしまいます。

check point7:不動産業者の売却活動

専任媒介契約、専属専任媒介契約では、売却活動をしている不動産業者は1社だけです。

不動産業者に任せきりだと、残念な結果になる可能性が高まってしまいます。

本来であれば、信頼できる不動産業者を選び、お任せするのが売主にとって最も安心で効率的なのですが、現実にはうまくいかないケースが少なくありません。

とくに、なんとなく一番高い査定価格を出した不動産業者を選んだ人は、売却活動をきちんとチェックする必要があります。

 

また、あまりにも早く買主が現れて売出価格とはかけ離れた価格で買いたいという場合は、不動産業者が両手仲介を狙っている可能性があります。

不動産業者にとっては、売出価格より500万下がっても、売主と買主の両方から手数料をもらえれば、利益は増えるからです。

不動産業者の手数料、価格を下げたがる理由は、こちらの記事で紹介しています。

【不動産売却】手数料の早見表・仕組みを解説

不動産業者(仲介会社)に支払う手数料は、法律で上限が定められています。 基本的に成功報酬、売却完了後に支払う「後払い」です。媒介契約(専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約)のいずれでも、手数料 ...

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まとめ

不動産売却が思うように進まないからと言って、不動産業者に言われるがまま価格を下げるのは愚の骨頂ぐのこっちょうです。

価格を下げるのはあくまでも最終手段、その前にできることはいくらでもあります。

不動産業者が何を言っても変わらない、適切な売却活動をしてくれないのでしたら、さっさと見切りをつけて仕切り直すこともできます。

1円でも高く、早く売れるためにも、不動産一括査定を活用して、信頼できるパートナー、たくさんのサポーターを増やすことをおすすめいたします。

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