【不動産売却】1円でも高く売る、仲介会社・担当者の見極め方法

ほとんどの人にとって、不動産売却は人生で1度だけです。

初めてのことに戸惑うのは、不動産売却に限りません。

初めての海外旅行、初めてのデート、初めてのスピーチなど、最初は緊張して失敗してしまうものですね。

しかし、回数を重ねるにつれ経験値があがり、楽しく・そつなくこなせるようになるものです。

 

不動産売却が難しい理由は、ほとんどが人生で1回、多くても2~3回しかないので、経験を重ねることができないからです。

そのため、百戦錬磨の不動産業者に騙されたり、相場よりも安い価格で売却せざるを得ないケースが後を絶ちません。

鴨ねぎ
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被害者の会、現場からお伝えしました。
非常口

 

この記事では、1円でも高く売る、仲介会社・担当者の見極め方法をご紹介いたします。

不動産の仲介会社:5つのタイプ

 

不動産の仲介会社は、全国に12万社以上あります。コンビニが約6万店ですから、倍以上の数ですね。

資本力の豊富な有名企業から、拭けば飛ぶような名もない会社まで、大きく5つのタイプに分けられます。

①財閥系・大手の仲介会社

②分譲会社系の仲介会社

③戸建て・マンション・訳アリ(任意売却・持ち分売却など)に特化した仲介会社

④地域に密着した地元の仲介会社

⑤不動産売却に特化した仲介会社

 

不動産業界は有象無象(うぞうむぞう)・魑魅魍魎(ちみもうりょう)の世界、大手だから安心・中小だからダメといったことはありません。

 

当り前の話ですが、大手不動産会社であれば、顧客情報をたくさん持っています。これまでの営業活動・広告でストックした顧客リストが豊富にあり、見込み客を発掘することも可能です。

自社ホームページ・会員数が充実しているため、いま物件を探している人も、これから探そうという人も、いい物件の情報を待っている人も含め、多くの人にあなたの物件売却の情報を知らせることができます。

さらに、大手不動産会社には資金力があり、駅前一等地や商業施設など便利な場所に店舗を構え、買主を集めるための広告もたくさん出せます。各店舗には専用印刷機を備え、組織力で作成したチラシを大量に刷ってばらまくなど、スピード感のある売却活動も期待できます。

 

一方、中小や地元の不動産会社は、地域に密着した営業に強みがあり、その地域の物件が欲しいという買主の情報がピンポイントで集まります。不動産以外の地元情報にも詳しく、大手が知らないような地域の情報をもっている場合も多いです。

 

大手には大手の特色や強み、中小・地元は中小・地元の魅力があります。

1円でも高く売却するためには、多くの不動産会社から話を聞くことが大切です。

仲介会社を見極める方法

優良な仲介会社を見極める方法は、質問で明らかにすることです。

査定価格を提示されて、「本当にこの査定価格で売れますか?」という質問はナンセンスです。

仲介会社は、神様でも預言者でもありません。ましてや買主でもないのに、査定価格=成約価格と考えるのは、不動産売却の経験がない人なら、だれしも陥がちなワナですね。

もし、「絶対に大丈夫です。私が保証します!」と回答されたとしたら、その時点で断ったほうが身のためです。

鴨ねぎ
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腹黒
またひとり、新たな被害者が出た模様です。
非常口

 

優良な会社か、残念な会社かを見極める、効果的な質問は次の3つです。

①広告活動は、どのくらいやってくれますか?

→仲介会社は、不動産売却が成約しなければ、1円の収入にもなりません。一般的に、広告費は仲介会社が負担します。広告を出せば出すほど、経費の掛かるオープンハウスをすればするほど、仲介会社が得られる利益は減っていく仕組みです。

専任媒介契約さえ結んでしまえば、ほかの会社が買主を見つけてきて成約すれば、売却の仲介手数料がもらえます。たくさん広告費を使うつもりはないけれど、仲介会社が専任媒介契約を欲しがる理由ですね。

釣った魚にはエサをやらない、自社の利益だけは確保したいという、残念な仲介会社かどうかを見極める効果的な質問です。

 

②買主のターゲットは、どのような人ですか?

→あなたの物件に対する本気度、どこまで調査しているかを判断できます。

たとえば、駅近2LDKの物件なら、共働きのDINKS、郊外の戸建てを売って利便性の高い場所へ住み替えを検討している老夫婦などが、買主のターゲットとなります。

 

③どのような状況のときに、価格を下げますか?

仲介会社が提示した査定価格に、根拠があるかどうかを判断できます。

売却手数料を確保できる専任媒介契約が欲しいだけの仲介会社は、相場よりも高い金額を提示しがちです。ただし、直近に類似物件で成約事例があったなど、具体的な根拠があれば信頼に値します。

 

不動産売却は、ほとんどの人にとって初めての経験です。

初めての海外旅行で変圧器をもっていくのを忘れた、初めてのデートで映画の後に食事・お茶をする場所を調べていなかった、初めてのスピーチで内容が飛んでしまったなど、一度失敗しても次の機会があります。

不動産売却は1度きり、失敗など許されません。

絶対に負けられない戦いを少しでも有利にするためには、最良のパートナーを選ぶこと、多くの仲間を見つけることがとても重要です。

最良のパートナー&多くの仲間の探す方法は、こちらの記事もご覧ください。

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優良な仲介会社を見極める10のポイント

売主と仲介会社には、不動産売却の経験と知識が、天と地ほどの差があります。

不動産売却など人生で1度だけの売主は、仲介会社がきちんと対応しているかを判断しようがありません。

広告の量が多いのか少ないのか、営業活動は十分で漏れがないかなど、そもそも比較対象さえないのです。

 

それでは、売主が仲介会社を選ぶときに、優良な仲介会社を見極める10のポイントを紹介します。

 

①物件の近隣事例をよく知っていて、査定価格の根拠を示しているか

②「過去〇〇万で売れているから、今はこの査定化価格です」など、安易な根拠でないか

③「この物件が欲しい買主がいます」というセリフを、繰り返していないか

④ほかの不動産会社にも、積極的に情報開示をしようとしているか

⑤ほかの不動産会社が営業しやすいように、レインズは「広告可」で登録するか

⑥「お客様の物件を探しています」など、オトリと思える広告をポスティングで配布していないか

→具体的な買主がいると思わせておいて、実際には過去の顧客リストに載っていた情報を活用しているケースがほとんどです。

焦って釣られてしまうと、早く売却したいのかなど、足元を見られて安く買いたたかれてしまう可能性もあります。

⑦自社のHPは充実しているか

⑧売却の仲介手数料について、無料や安易な値引き提案はないか

→売主としては、「売却手数料が浮いてラッキー」と思うかもしれませんが、仲介会社は手数料をとらないと、経営が成り立ちません。

囲い込みをして、買主からの購買手数料で帳尻を合わせようとしている可能性があります。囲い込みとは、レインズや大手仲介会社のHP、ポータルサイトに物件情報を載せず、ほかの仲介会社に情報を知らせないことや、ほかの仲介会社からの購入問い合わせを「現在商談中」「すでに申込手続きをした」と、嘘の情報で断ったりすることです。

他社が出した広告で買主が見つかってしまったら、売主の仲介会社は1円も利益を得ることができません。そのため、広告・営業活動は自社のHPや折り込みチラシ・ポスティングだけになり、売却物件の広告エリアが圧倒的に狭くなってしまうのです。

売主としては、売却手数料が無料になるのはよいことですが、広告・営業活動が限定されたものになり、本来売れる価格よりも安くなってしまう可能性が高いのです。手数料無料や法外な割引は、結果として損をすることになりかねません。

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またまた被害者が発生、以上中継でした。
非常口

⑨説得力のある根拠なしに、1社だけ査定額が明らかに高くないか

→高い査定価格を提示するのは、価格を下げることを前提にしている可能性があります。、専任媒介契約さえ結べば、売却手数料を確保できるからです。

⑩「売れなくても、最後は買取できるから大丈夫」など、相場より安く買い取る提案をしていないか

→買取価格は、売却よりも2~3割安くなります。買取なら確実に売れますが、売却より損をすることは間違いありません。

優秀な担当者(営業マン)を見極める10のポイント

不動産売却は、担当者の質がとても大切です。

新築の購入であれば、担当者の質はさほど重要ではありません。

新築を購入する場合、一番大事なの物件の価値です。何に価値を見出すかは人それぞれですが、立地・環境・ブランドなど、物件重視で選びます。販売センターに行けば、モデルルームや完成した立体模型、豪華なパンフレット・図面集など、質・量ともに十分すぎる情報があります。

さらに、デベロッパーの管理下で、売買契約やアフターサービスまでしっかりと整えられています。そのため、新築を購入する場合は、担当者で選ぶ必要性が少ないのです。

 

一方、中古物件を購入・売却する場合は、担当者を重視すべきです。

理由の一つに、中古物件の購入・売却の場合、決まった流れ・販売方法がありません。売主・買主ともに、不動産会社から与えられる情報もバラバラ、会社・担当者によっても異なります。そして、売主・買主ともに、会社・担当者によってやり方が販売方法が違うことさえ、知らないことがほとんどです。

中古物件を購入・売却する場合、レインズの情報が工兵んら、どの仲介会社にもライをすることが可能です。市場に流通している物件情報がオープンなら、購入・売却を委託するのは、どの会社でも担当者でも問題ないですね。

誰に依頼するのも自由ということは、言い換えると、担当者のレベルやスキル、人としての資質によって、売主の満足度に大きな違いが生まれるということです。

新築を購入するときは担当者に流されない、中古を購入・売却するときは、会社の方針と担当者で選ぶことが、とても大切なのです。

 

売主に言われるがまま売出価格を高くしたり、専任媒介契約を取りたいがためにあえて高い査定価格を言ってくる担当者には気をつけるべきです。愛想のよさではなく、客観的なデータで根拠を示したり、売却活動をこまめに報告してくれる、やるべきことをきちんとやってくれて、売主を相性のよい担当者を見つけることが、1円でも高く・早く売るための大切な要素ですね。

 

それでは、優秀な担当者を見極める10のポイントを紹介します。

①専門用語を控えて、わかりやすい説明をしてくれているか

②デメリットなど、売主の不利な情報もしっかりと伝えているか

③「不動産業界の慣習です」「みんなそんな感じですよ」など、適当な言葉で話を終わらわせていないか

④売却成功へ向けたイメージが明確で、1円でも高く・早く売るための戦略、売却達成までのシナリオが描けているか

⑤売主の心配や不安に寄り添って、聴くことができているか

⑥売主のYesマンになっていないか、プロとしての見解をきちんと伝えているか

⑦わからないことは、素直に分からないと言っているか。その後、調べた結果の回答は迅速・適切か

⑧訪問査定の際、物件をチェックする前に、自社の宣伝を始めていないか

⑨電話の折り返し、メールの返信など、売主へのレスポンス・コミュニケーションは円滑か

⑩ビジネスマナー、身だしなみに問題はないか

 

上記①~⑩のうち、2つ以上該当するなら、残念な担当者と言えます。

残念な担当者と優秀な担当者では、成約価格に数百万もの差が出ることも少なくありません。

すでに専任媒介契約をした人でも、3か月経過すればほかの仲介会社へ無条件で代えることができますし、3カ月以内でも双方の合意があれば解約できます。

大切な不動産を託す人物として、相応しくない担当者であれば、一刻も早く見切りをつけることです。

 

優秀な担当者(営業マン)と出会うためには、不動産売却一括査定の活用がもっとも効果的です。

会う人が多ければ多いほど、理想のパートナーに出会う確率は高まります。

1円でも高く売却したいのでしたら、面倒くさがらず最低3つは登録することですね。

優良な仲介会社・担当者の特徴

売主にとって、優良な仲介会社・担当者の特徴は次のとおりです。

①物件情報を自社で囲い込みせず、みずから・積極的にほかの不動産会社へ公開する会社

②大手仲介会社のHP・ポータルサイト(SUUMOなど)への掲載、広告チラシ配布、オープンルームの開催を積極的に行う会社

③売主の希望・話をよく聴き、1円でも高い売却のために努力を惜しまない担当者

 

売主側の仲介会社にとって、囲い込みをせず、積極的にほかの仲介会社へ情報提供したり、広告・営業活動を依頼することは、買主からの購買手数料を得られない、つまり利益が少なくりかねません。売主にとっては、売却情報を広く周知してもらうことができ、高い成約価格になる可能性が高まります。

売主側の仲介会社の利益は、売主の利益と相反する関係にあります。

みずからの利益が少なくなったとしても、手間・時間・労力をかけてくれるなら、売主にとって優良な仲介会社・担当者といえるのです。

まとめ

全国12万もの不動産仲介会社には、売主にとって優良な会社もあれば、自社の利益ばかり追求する会社もあります。

売主にとって、最良のパートナー・多くの仲間を見つけるには、不動産売却一括査定サイトの活用が最も効果的です。

優良な仲介会社・担当者は、仕事ができるため、予定がどんどん埋まっていくものです。

1円でも高く売りたい、効率的に仲介会社・担当者の見極めをしたいのでしたら、いますぐ登録することをおすすめいたします。

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